Négociation Raisonnée

Durée : 2 jours

Objectifs

Donner aux participants les moyens et les outils nécessaires pour :

  • Bâtir des accords acceptables avec leurs différents interlocuteurs : l'art de concilier les différences et de trouver les avantages mutuels.
  • Mesurer l'influence de leurs modes actuels de négociation sur leurs performances et résultats.
  • Trancher les litiges "sur le fond", c'est à dire par rapport aux intérêts en jeu, plutôt que de s'épuiser dans des batailles de concessions réciproques.
  • Inventer de nouvelles solutions auxquelles les différentes parties n'ont pas pensé au départ.
  • Éviter les accords peu profitables car ne faisant pas valoir leurs intérêts propres.
  • Déjouer les tactiques déloyales ou de mauvaise foi.
  • Renforcer les atouts dont ils disposent en développant des solutions de rechange

 

Public 

  • Chargés d’Affaires, Directeurs Commerciaux, Dirigeants. 

Pré-requis

  • Disposer d’une expérience de la négociation

Programme

 

Acquérir une méthode de préparation, de conduite, de conclusion et de garantie efficace de sa négociation.

Effectuer le diagnostic de son style de négociateur pour mieux utiliser les outils de la négociation raisonnée.

S'entraîner beaucoup en ayant un feed-back sincère et opérationnel.

Points caractéristiques sur une durée de deux jours :

L'apprentissage de la négociation raisonnée et de la stratégie des gains mutuels s'appuie sur sept points clés qui constituent un schéma de référence d'une préparation systématique.

Comment analyser les intérêts en jeu pour mieux les prendre en compte dans un package à gains mutuels et éviter les guerres de position ?

Comment rechercher la meilleure option afin de sortir des situations de blocage ou de l'impasse ?

Comment s'appuyer sur des critères objectifs afin d'éviter le rapport de force ?

Comment préparer sa meilleure alternative pour ne pas être fragile et dépendant dans la négociation ?

Comment montrer son engagement dans la négociation sans donner prise à l'autre partie ?

Comment développer une communication saine et empathique pour ne pas dévier dans une spirale d'escalade émotionnelle ?

Comment prendre en compte la relation comme objet de négociation en séparant les questions de personnes du différend ?

 

UTILISATION PERMANENTE DE LA METHODE DES CAS

Dans cette méthode, il s'agit de cas fictifs pour donner aux participants le recul nécessaire leur permettant de prendre conscience des processus à l'œuvre dans toute négociation. Toutefois, les participants sont encouragés à l'issue de chaque cas à extrapoler les enseignements à leurs situations réelles du terrain.

PREMIERE JOURNEE

 

  • Diagnostiquer son style de négociation : Quel type de négociateur êtes-vous ?

- Etes-vous un compétitif ou un coopératif ? Un dur ou un doux ?

- Quels sont vos points forts et vos points d'effort ?

- Comment réagissez-vous dans des situations difficiles ?

- Avez-vous tendance à vous "jouer des tours" ?

Méthodologie : test d'autodiagnostic

  • Défier les idées reçues en négociation

- Les stratégies MIN/MAX sont elles vraiment efficaces ?

- Doit-on dévoiler ses intérêts ?

- Quelles sont les tactiques à risques et peut-on les utiliser ?

- Quels sont les avantages et inconvénients de la Négociation de Position et du Marchandage ?

- Pourquoi ces approches sont inefficaces dans le cadre d'une relation suivie ?

 

Méthodologie : étude de cas - négociation bilatérale sur le prix

 

  • Transformer l'affrontement en problème commun à résoudre

 

- Comment découvrir les intérêts de l'autre ?

- Comment concilier les intérêts divergents ?

- Comment éviter l'épreuve de force ?

- Comment inventer des solutions créatives et éviter les concessions ?

- Comment sortir des guerres de position ?

- Comment concilier ouverture et fermeté ?

 

Méthodologie : étude de cas - négociation à multiples objets

 

  • Accroître son pouvoir en négociation

 

- Adopter une approche systématique de préparation

- Check-list des points à examiner avant toute négociation

- Comment négocier face au pouvoir de l'autre et comment modifier le rapport de force ?

- Distinguer : intérêts, objectifs, stratégies et tactiques

 

Méthodologie : élaboration d'outils

 

DEUXIEME JOURNEE

 

  • Gérer les risques d'escalade en situation conflictuelle

 

- Comment désamorcer l'agressivité ?

- Comment créer un climat favorable ?

- Comment faire avancer ses intérêts sans détruire la relation ?

- Comment neutraliser la menace, la pression psychologique, l'attaque personnelle et les tactiques de déstabilisation ?

- Quelles sont les techniques pour débloquer une impasse ?

- Quel type de communication permet d'éviter de rentrer dans une spirale d'escalade émotionnelle ?

- Que faire pour éviter d'être fragile et dépendant dans la négociation ?

 

Méthodologie : étude de cas - négociation collective (interne et externe)

 

  • Développer une approche stratégique de la négociation commerciale

 

 

- Quels sont les sept éléments clés à prendre en compte ?

- Que faut-il faire avant, pendant et après ?

- Quels sont les critères de mesure de succès ou de l'échec ?

- Quelles stratégies créées une victoire ou un résultat mutuellement satisfaisant ?

 

Méthodologie : étude de cas de synthèse en équipe

 

Synthèse générale

- Optimiser l'accord : devenir un négociateur raisonné

- Caractéristiques d'un bon accord

- Du marchandage et de l'affrontement à la Stratégie des Gains Mutuels

- Du stress au plaisir de négocier

 

A la fin de ce séminaire, les participants auront :

Effectué l’autodiagnostic de leur style de négociation

Découvert des grands principes de la « Négociation Raisonnée » applicable aux négociations internes et externes 

La Pédagogie 

La pédagogie est active par excellence car fondée sur les études de cas sous forme de   simulations suivies d’analyses pratiques : à l’issue de chaque cas, un exposé théorique de synthèse qui s’appuie sur les expériences vécues et non sur un schéma prédéterminé, dégage les composantes stratégiques de la négociation. Chaque participant reçoit un feedback personnalisé sur son style. L'entraînement et la mise en situation de l'ensemble des participants est privilégiée dans cette étape ce qui exclut l'usage de la vidéo.

Tous les participants doivent avoir lu le livre d’Ury et Fisher « Comment réussir une négociation » avant le séminaire.